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닐 라컴

[세일즈]SPIN SELLING – 상담시작(세일즈 상담 1단계)

  • 기준

세일즈 상담의 4단계 중 1단계인 ‘상담시작’에 대해서 알아보겠습니다. 상담을 시작하는 전통적 접근 방법은 이점을 설명하는 것부터 시작입니다. 10분도 채 걸리지 않는 단순한 세일즈 상담은 이점을 먼저 설명하는 것이 고객이 상품이나 서비스에 관심을 갖도록 하는데 큰 도움이 됩니다.

[세일즈]SPIN SELLING – 세일즈 상담의 4단계

  • 기준

세일즈 상담의 4단계에 대해서 소개하고자 합니다. 우선 세일즈 상담은 ‘상담시작 – 탐색 – 능력논증 – 구매약속’으로 정의하고 있습니다. 연구조사 결과 4가지 단계 중 ‘탐색 단계’가 대형 또는 컴플렉스 세일즈 성공에 가장 결정적이라고 합니다.

[세일즈]SPIN SELLING 당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라(3) 대표 이미지

[세일즈]SPIN SELLING – 당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라(3)

  • 기준

이 책에서는 문제질문을 잘 하기 위해선 연습이 가장 중요하다고 합니다. 그래서 저도 세일즈 상담을 할 때 연습을 해보았는데 생각처럼 잘 되지는 않았습니다. 아무래도 고객에 대한 사전지식을 준비하고 상황질문을 통해 고객의 Needs를 초기에 파악하는 것이 우선이 되어야 하는 것 같습니다.

[세일즈]SPIN SELLING – 당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라(2)

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모두들 아시다시피 성공적인 세일즈 상담에서 대부분 말을 하는 쪽은 고객입니다. 피라미드 회사의 제품을 파는 경우라면 고객을 홀리기 위해 생각할 틈을 주지 않을 정도로 말을 많이 해야 되겠지만, 대형세일즈에서는 절대 고객에게 만족감을 줄 수 없으며 구매약속으로 이어지지 않습니다. 그렇다면 어떻게 하면 고객이 말을 하게 할 수 있을까요? 그것은 질문을 함으로써 가능합니다.이… 더 보기 »[세일즈]SPIN SELLING – 당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라(2)

[세일즈]SPIN SELLING – 당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라(1)

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예전에 말만 잘하면 세일즈를 잘할 수 있다는 말을 많이 들었었습니다. 하지만 실제로 세일즈를 시작하면서 느꼈던 점은 단순히 말을 잘하고 고객 접대를 잘해서는 세일즈의 성공. 즉, 수주와 직결되지 않는다는 것이었습니다. 올 봄에 한 협회의 세일즈 강의를 들을 때, 한 강사님께서 대형 세일즈이면서도 복잡한 IT 세일즈에 도움이 되는 책으로 [당신의 세일즈에 SPIN을… 더 보기 »[세일즈]SPIN SELLING – 당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라(1)