안녕하세요. 비즈스프링입니다.

디지털마케팅의 성장 및 다양화에 따라 데이터 분석 기법들도 다양해지고 있는데요, 그 중에서 가장 핫한 3가지 모델에 대해서 알아보려고 합니다.

1. ARM이란?

2. Engine of Growth란?

3. AARRR이란?

위의 3가지 기법은 연관성이 매우 짙은데요, 오늘은 연관성의 시초가 되는 ARM에 대해서 알아보도록 하겠습니다.

 

ARM 모델이란?

Acquisition(고객확보), Retention(고객유지), Monetization(유료화)의 약자로 고객이 웹/앱에 들어오게되는 경로, 재방문율, 결제금액 및 비율 등을 파악하여 전체적인 고객의 흐름과 실제 사업성으로 연결되는 지점에 대한 현황을 파악할 수 있는 모델입니다.

아래 그림은 ARM 모델의 단계를 보여주는데요.
각 단계를 지날수록 고객수는 줄어들기 때문에 깔대기 형상을 합니다.

 

ARM 이미지

이미지 출처: http://socialtimes.com/breaking-into-social-gaming-a-must-read-guide-to-entering-the-facebook-game-space_b75872

 

Acquisition 단계에서의 주요 데이터

Acquisition(고객확보) 단계에서는 보통 고객들이 어떤 경로를 통해 웹/앱을 방문하거나 설치 하는지에 대한 데이터를 확인할 필요가 있습니다. 단순 신규 방문자수, 신규 앱 설치수 데이터를 확인하는 것에 그치는 것은 바람직하지 않습니다. 이러한 데이터는 마케팅/광고 비용을 많이 지불할수록 상승하기 때문에 얻을 수 있는 인사이트는 크게 기대하기 어렵습니다. 그래서 각 유입 채널 별 신규 방문자수 / 앱 설치수 데이터를 통해 어떤 채널에서 신규 고객 확보를 더 많이 하고 있는지 파악하는 것이 보다 바람직하며, 효과적인 채널에서 고객 확보를 위한 마케팅/광고를 집중하여 집행한다면 더 많은 고객을 확보할 수 있습니다. 또한 각 채널별 방문자의 회원가입수를 확인하기도 합니다.

Acquisition 주요 지표
각 유입 채널 별 신규 방문자수 및 회원가입, 앱 설치수

 

Retention 단계에서의 주요 데이터

Retention 단계에서의 주요 데이터
Acquisition (고객확보) 단계에서 다양한 마케팅/광고를 통해 고객을 확보했다면, Retention(고객유지) 단계에서는 확보한 고객이 얼마나 웹/앱을 자주 이용하는지에 대한 데이터를 확인할 필요가 있습니다. 보통 Retention 단계에서는 DAU(Daily Active User), WAU(Weekly Active User), MAU(Monthly Active User), Stickiness 데이터를 확인하는데요. 일/주/월별 웹/앱을 방문한 방문자(DAU,WAU,MAU)가 얼마나 되는지 매달, 매주 방문하는 방문자중 실제로 얼마나 많은 방문자가 매일 방문하는지(Stickiness)를 확인할 수 있습니다.

 

  • DAU(Daily Active User): 일일활동사용자, 하루 동안 해당 서비스를 이용한 순수 이용자수를 나타내는 지표
  • WAU(Weekly Active User): 주별활동사용자, 한 주 동안 해당 서비스를 이용한 순수 이용자수를 나타내는 지표
  • MAU(Monthly Active User): 월별활동사용자, 한 달 동안 해당 서비스를 이용한 순수 이용자수를 나타내는 지표

 

사이트 및 앱의 버그가 많다면 WAU, MAU 데이터는 높으나 DAU는 떨어지게 될 텐데요, 이 경우 안정적인 서비스 제공을 위한 작업을 최우선으로 수행해야 합니다.

Retention 주요 지표
DAU, WAU, WAU, Stickiness
**Stickiness 계산법 : DAU / WAU 또는 DAU / MAU

 

Monetization 단계에서의 주요 데이터

Monetization(유료화) 단계에서는 비즈니스 최종 성과에 대한 데이터를 확인할 필요가 있습니다. 앞서 고객을 확보하고 유지하는 것도 결국 최종적인 성과를 이뤄내기 위해서 입니다. 단순히 웹/앱의 전체 매출액 데이터를 확인하는 것도 좋지만 고객확보를 위해 진행한 마케팅/광고 비용 대비 수익은 얼마인지, 고객 유지에 투자한 비용 대비 이익은 얼마인지를 확인하여 어떤 마케팅/광고를 더욱 집중할 것인지, 서비스 개선 보다는 마케팅에 더욱 집중해야 하는 시기인지를 파악하여 비즈니스의 수익을 창출할 수 있습니다. 또한 유료결제를 하는 고객들의 평균 매출을 통해 방문자들이 고가 상품에 관심이 많은지 저가 상품에 관심이 많은지를 확인할 수 있고 이를 통해 신규 상품 금액을 책정할 때 적정 수준의 상품 가격을 제시할 수도 있습니다.

Monetization 주요 지표
각 마케팅/광고 별 ROAS, ROI, 매출액, ARPPU(Average Revenue Per Paying User)

 

여기까지 ARM모델의 각 단계에서의 주요 데이터들과 지표들을 알아보았습니다.
비즈니스 분석 모델은 말 그대로 모델입니다. 중요한 것은 모델을 적용하여 직접 내 비즈니스의 현황을 확인하고 플랜, 액션까지 잇는 것입니다. 내 비즈니스의 고객 흐름과 사업적 성과에 대해 확인해보시기 바랍니다.

이어서 Engine of Growth 와 AARRR 모델에 대해서도 알아보겠습니다.

감사합니다.

Post filed under 분석과 마케팅.