LG 전자는 전자제품을 종합적으로 제조/판매하는 기업이며 특히 가전으로 유명합니다. 새로운 분야를 끊임없이 개척하며 특유의 기술력으로 국내 시장에서 독보적인 위치를 가지고 있을 뿐 아니라 글로벌 시장에서도 영향력을 발휘하고 있습니다.
국내외 온라인 시장 입지를 넓히고 고객의 데이터를 얻기 위해 LG 전자는 글로벌 온라인 브랜드 샵을 오픈했습니다. 방대한 규모의 사이트를 비즈니스 관점에서 진단하고 성장시키기 위해 매출 분석을 진행합니다. 어떤 변화를 경험했을까요?
고객 배경
LG전자는 전략적 비즈니스 성장을 위해 글로벌 자사 가전 판매 사이트의 매출 상승 요인 구체화를 원했습니다.
글로벌 D2C (Direct To Customer) 사업에 뛰어들며 가전 판매 사이트를 런칭했습니다. 각 국가별 법인이 자율적으로 사이트를 운영하는 방식이었습니다. 하여 성과 측정에 대한 기준이나 시점, 국가별 특성 등이 서로 달라 비즈니스 성과 등락에 대한 인사이트를 전 국가 차원으로 확산/공유하는것에 어려움이 있었습니다. 이를 해결하기 위해 주요 국가를 대상으로 판매/구매 상품의 다양성, 할인율, 재구매와 같은 공통의 매출 상승 요인을 구체화하여 현재 상황을 진단하였습니다. 진단 결과를 기반으로 가이드를 만들어가며 글로벌 단위의 사업 성장을 도모하고자 했습니다.
Challenge
솔루션
구매 데이터를 분석하여, 실제 매출 증대에 영향력이 높고 낮은 요소들에 대한 인사이트를 제공했습니다.
가전 비즈니스에서 가장 중요한 구매 데이터, 물류 데이터를 중심으로 매출 증대 주요인을 도출하였습니다. 추가로 구매 취소나 재구매는 어떤 구매 단계에서 주로 일어나는지, 단계별 전환율이 매출에 영향을 미치는지 살펴보았습니다. 또 진행 프로모션이나 구매여정 단계가 변하면 매출이 어떻게 영향을 받는지도 함께 분석했습니다. 매출 증대에 기여한 주요인과 더불어, 예상과 달리 매출 증대 영향력이 다소 낮은 항목도 발견할 수 있었습니다.
요소별 인사이트는 차후 사이트 운영/프로모션 진행에 활용할 수 있도록 정량화하였습니다.
💡 적용 솔루션
매출을 중심으로, 사이트 유입/행동 데이터와 프로모션, 재고, 플랫폼 변경 영향 등 여러 요소들을 함께 분석했습니다. 주요 판매 제품 기준, 시계열로 매출이 급등하는 시점에 변동이 큰 지표들은 할인 여부, 사이트에 등록된 새로운 제품의 수였습니다. 우리는 사이트 내 유입 고객이 많아지고 고객 여정이 풍부해진다고 해도, 결국 해당 고객이 원하는 상품이 적절한 가격대에 판매되고 있어야 구매로 이어진다는 점에 집중했습니다.
1.매출 증대 요인 도출 – 할인 정책 (적정 할인율)
당연하지만 가격을 크게 할인하면 구매가 늘어납니다. 중요한 것은 이윤을 어느 정도 남기되 구매는 크게 상승하는 적정 할인율입니다. 데이터 분석 결과, 할인은 다양한 쿠폰 적용을 통해 이루어지나, 시간이 지나며 점차 특정 할인폭을 가진 제품으로 매출이 집중되는 경향이 있었습니다. 제품군별로 차이는 있으나 국가별 공통적인 적정 할인율을 도출할 수 있었습니다.
2.매출 증대 요인 도출 – 판매 상품 개수 확보
사이트 내 판매 가능한 상품이 다양해지면 매출도 비례하여 상승합니다. 고객이 여러 상품을 한번에 구매하거나, 한 가지 상품을 많이 구매하는 것과는 별개로, 선택지가 많아져야 유입과 매출이 늘어납니다. 그러나 제품군에 따라 어느 정도 상품 개수가 다양해지면 매출 상승이 둔화되는 지점이 생깁니다. 재고 및 구매 데이터를 분석하며 이러한 구체적 수치를 확인할 수 있었습니다.
3. 재구매 영향 및 재구매 특성 탐색
이커머스 브랜드몰의 경우, 일반적으로 충성 고객의 증가는 매출 규모 성장의 주요한 요소로 작용합니다. 하지만 가전 비즈니스 특성상, 소모품/악세사리와 같은 제품을 포함해도 재구매자 비중은 아주 적고, 매출 상승에 미치는 영향도 미미하였습니다. 다만, 재구매자들은 빠른 주기로 특정 제품군을 혼합하여 구매한다는 특징을 발견하였습니다.
매출 증대를 위해 기본적으로 관리해야 할 요소 및 할인/운영에 참고 가능한 정보를 확보했습니다.
성장율 높은 국가 대상, 매출 지표의 현황과 매출 증가에 기여한 요인을 탐색하여, 매출 증대를 위해 집중적으로 관리해야할 요소와 적정 관리 수준을 정량화하였습니다. 새로운 할인 프로모션이나 전략적 사이트 운영에 활용하였습니다. 이를 기반으로 국가별 법인 자율 운영 성과를 통일성 있게 측정하여 최소한의 운영 가이드 라인을 전달할 수 있게 되었습니다.
Performance
지금까지 자사몰 현황 진단 및 성장 위한 매출 상승 요인 분석 내용을 소개했습니다.
비즈니스의 소구점과 기초적인 운영 가이드를 확보하여 전략적인 매출 증대를 꾀할 수 있습니다. 비즈스프링은 데이터에 기반한 분석과 컨설팅 내용을 기업과 함께 풀어나갈 수 있는 환경을 제공합니다.
매출 증대 요인 분석이 궁금하셨던 분들께 도움이 되었길 바랍니다.
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