창업에 뛰어들기 전 알아야할 최소 기본상식!
내수 경기 침체로 인해 경제가 힘든 상황임에도 불구하고, 창업으로 뛰어드는 분들이 많다고 합니다. 50대 이상 중장년층이 들이 은퇴 후 대거 자영업분야로 뛰어들고 있고, 청년층은 아이디어를 가지고 스타트업계에 뛰어들고 있죠. 이처럼 창업, 스타트업은 많은 사람들이 관심을 갖는 분야라고 할 수 있겠는데요.
그래서인지 우리나라에서도 현재 중소기업청에서 34개의 창업,벤처 기업 지원 프로그램을 진행하고 있을 정도로 지원책이 늘어나고 있습니다. 하지만 그 성공률은 어떨까요? 우리나라는 독일, 스페인, 프랑스, 이탈리아, 영국 중 기업 신생률이 가장 높지만 소멸률 또한 가장 높은 나라입니다. 한마디로, 쉽게 창업을 할 수 있는 만큼 쉽게 없어지고 있다는 말이죠. 더 이상 열심히 만 하면 된다는 생각은 통하지 않는 시대가 온 것 같네요. 창업을 위한 준비와, 시장에 대한 기본지식이 충분하면 살아남을 수 있지 않을까요?
그래서 오늘은 창업하실 분들에게 꼭 필요한 세일즈와 마케팅에 대한 이야기를 가져왔습니다. <마케팅 천재가 된 맥스>인데요. ‘제품생명주기’로 알려져 있는 내용을 재미있는 이야기로 풀어낸 책입니다. 맥스가 바퀴를 발명하면서부터 바퀴시장을 장악하고, 또 신사업을 추진하기 까지 과정이 이해하기 쉬운 이야기로 서술되어있어요. 마케팅, 세일즈, 경영에 걸친 창업의 전반적인 과정을 쉽게 알고 싶으신 분은 입문하기에 딱 인 책이에요!
사진 위: 제품생명주기 그래프 / 사진 아래: 모 떡볶이 브랜드의 수명주기 곡선
(사진출처: 주간동아, 권영신의 생존창업 <창업은 성장기에, 업종 전환은 성숙기에)
시장은 탄생기-성장기-성숙기-쇠퇴기. 이렇게 총 4가지 단계로 순환하고 있습니다. 위의 그래프를 보면 모 떡볶이 브랜드의 수명주기곡선도 위의 제품생명주기곡선과 일치 하는 것을 볼 수 있어요. 하지만 제품에 따라 그래프는 다르게 나올 수 있기 때문에 모든 기업이 이 곡선으로 일반화 될 순 없습니다. 상품을 만들어서 새로운 시장을 개척해야하는 탄생기부터, 시장이 빠르게 성장하다가 점점 성장속도가 느려지는 성장기와 성숙기, 그리고 마지막으로 매출이 늘지 않거나 줄어드는 쇠퇴기까지 설명해드리겠습니다. 탄생기부터 들어갈게요~!
탄생기
처음 보는 새로운 제품이 막 시장에 나온 상황이라고 할 수 있습니다. 따라서 시장과 고객을 먼저 살쳐보아야 해요.
1. 경쟁사를 먼저 파악하기
2. 물건을 사줄 수 있는 사람을 먼저 공략하기
경쟁사를 파악할 때 주의해야 할 점은 고객입장에서 상대를 바라봐야 한다는 거에요. 예를 들어, 이디야의 경쟁사는 커핀 그루나루, 커피빈처럼 단순히 같은 커피 브랜드뿐만이 아니라는 말이죠. 고객의 입장에 서는 일은 조금 다양한 관점을 필요로 합니다. 한때 닌텐도의 경쟁사는 나이키 라는 말이 있었습니다. 고객의 여가시간을 실외 활동으로 부추겨 실내에서 게임을 할 수 없게 하는 나이키를 경쟁상대로 지목했던 거죠. 서로 같은 분야가 아닌데도 경쟁사가 될 수 있는 이유는, 고객입장에서 바라보았기 때문입니다. 고객입장에서 경쟁상대를 결정하는 것은 전략 수립에 있어 중요한 기준이에요.
또한 일반적인 고객 보다는 정말 물건을 살 수 있는 고객부터 판매를 유도 하는게 빠르겠죠? 이럴 때는 물건을 구매할 재력이 있고, 남들과 다르게 보이고자 하는 욕망과 미래에 대한 욕심이 있는 사람에게 먼저 다가가는 것이 좋습니다. 우리는 이를 최초구매자 라고 해요. 오늘날에는 이노베이터 혹은 얼리어답터라고 불릴 수 있겠네요. 모든 면에서 최고가 되고 싶고, 최고의 기회와 혁신적인 기술을 원하는 사람들이죠. 그들은 이 물건을 왜 써야하는지그 이유가 정확히 납득이 되면 가격에 상관않고 제품을 구매하는 사람들입니다. 기회와 욕망을 자극하는 판매전략으로 이제 막 등장한 제품의 잠재력을 제시해야 합니다.
성장기
탄생기 때 보다는 제품이 시장에 어느 정도 알려져 있고 가치를 알아보는 고객들이 늘어나면 매출이 빠르게 증가하는 성장기에 도달합니다. 이때부터 단순히 제품을 공급하는 것 이상의 서비스와 기술적 발전을 추구해야 합니다. 시장이 점점 더 복잡해지는 거죠.
1. 제품의 유지, 보수 서비스 그리고 파생품까지 준비하기
2. 가장 높은 효과를 얻을 수 있는 시기이므로 홍보에 투자하기
제품의 유지, 보수 서비스 그리고 기술적으로도 지속적인 발전과 파생품이 있어야 이 시기에 매출을 더욱 빠르게 증가할 수 있습니다. 고객이 거래 이후에도 꾸준히 만족감을 느낄 수 있는 서비스 전략도 세워야 해요. 그래야 이제부터 슬슬 등장하기 시작하는 경쟁, 모방업체 사이에서 살아남을 수 있습니다. <마케팅 천재가 된 맥스>의 주인공 맥스도 바퀴를 교체, 수리 해주는 서비스부터 바퀴를 이용한 파생품인 맷돌까지 사업영역을 넓혀, 매출을 키우기 시작합니다. 그리고 고속성장을 하기 때문에 홍보투자비용에 비해 가장 높은 효율을 낼 수 있는 시점입니다. 성숙기나 쇠퇴기 보다는 성장기처럼 막 제품이 알려지는 지는 시기에 더욱 집중적으로 광고, 홍보를 하는게 좋겠죠?
성숙기
시장이 계속 성장만 한다면 얼마나 좋을까요? 하지만 경쟁업체가 더 많이 등장하면서 매출 상승곡선이 점점 완만해지기 시작합니다. 책의 주인공 맥스도 발명한 바퀴사업이 이제 좀 잘되려니까 우후죽순으로 생겨나는 경쟁업체들 때문에 좌절하고 맙니다. 경쟁업체들이 급증한 이유는 모두가 바퀴사업으로 상당한 돈을 벌 수 있다고 생각했기 때문이었어요. 저는 책을 읽으면서 학교 앞에 있던 버블티 가게들이 생각났습니다. 버블티가 한창 유행하던 때, 넓지도 않은 학교 앞 골목에 버블티 가게만 4개가 생겨났었거든요. 결국 1년도 채 안되어 다 사라졌죠. 창업하시는 분들도 하고자 하는 아이템이 현재 성장기인지, 성숙기 인지 잘 파악하셔야 합니다. 유행으로 인한 성숙기인 아이템으로 창업을 한다면 겉모습과는 달리, 머지 않아 살아남지 못할 거에요. 시장이 이미 포화되었기 때문이죠.많은 자영업자 분들이 이런 현상 때문에 힘들어 하고 계신다는 인터뷰가 MBC 다큐 스페셜 <자영업 쇼크>에도 등장했었죠.
따라서 성숙기에 접어들었을 때는 먼저 과감하게 다음의 둘 중에서 선택을 해야 합니다.
1. 제품에 엄청난 혁신을 주기
2. 들어가는 비용을 조금씩 낯추면서 제품의 기능을 조금씩 향상 시키기
기술과 시장 둘 중 하나를 따라야 하는 거죠. 제품에 혁신을 준다는 것은 비슷한 제품으로 업종을 전환하는 것과 제품의 옵션이 추가 되는 것도 포함됩니다.
마케팅적 측면에서 보자면, 이 시기에는 고객을 단골로 만드는 게 중요해요. 성숙기 시장에서의 고객은 제품은 다 비슷하다고 생각합니다. 더 좋은 제품을 찾아서 움직이지 않을 가능성이 크죠. 따라서 제품에 엄청난 혁신을 주지 않는 이상, 고객은 나에게 더 잘해주고 마음으로 신경 써주는 곳에 더 자주가게 됩니다. 지금 당장 매출이 오르지 않더라도 꾸준히 인내심을 갖고 고객과 신뢰관계를 쌓는 마케팅 전략이 중요합니다. 인맥관리도 마케팅인 거죠!
쇠퇴기
쇠퇴기에 들어서면 매출이 증가하지 않거나 감소하기 시작합니다. 이럴 때는 또 선택을 해야해요…… 모든것이 선택의 연속이네요.
1. 틈새시장 찾기
2. 대규모 시장을 지배하기
틈새시장은 망하는 법이 없다고 할 정도로 쇠퇴기에서 기대할 수 있는 최고의 시장이에요. 경쟁자가 많은 레드오션이라 할지라도 그 틈새를 찾아 새 상품을 준비하는 거죠. 최근에 말하는 틈새시장은 특정 소비자를 타겟팅하는 것을 말해요. 요즘처럼 수요보다 공급이 넘쳐나는 시장에서 소비자를 더욱 세분화 해 집중공략 하는 거죠. 예로 설명하자면, ‘카닥’이라는 앱이 있어요.
카닥 : 사진을 찍어 올리면 수리 업체들로 부터 실시간 견적을 받을 수 있는 앱
이 앱은 차주가 차량의 손상된 부분을 사진으로 찍어 올리면 수리업체들이 견적을 실시간으로 올리는 방식으로 운영되고 있습니다. 차가 고장났을 때 도움이 필요한 이들을 소비자로 타게팅한 앱이죠. 이와 다른 방법으로 대규모 시장을 지배하기 위해서는 효율적인 판매 시스템에 주력해야 하는 방법이 있습니다. 광고비용도 최소로 줄이고, 매출에 주력인 상품들만 선택해야 합니다. 쇠퇴기에 들어 섰음에도 이를 인지하지 못하고 홍보나 매출이 상대적으로 적은 상품에 비용이 많이 발생하는 일어나선 안되겠죠.
마케팅 측면에서는 상품이 고객 개개인에게 가장 편리하게 구매될 수 있는 환경을 조성하는 것이 필요합니다. <마케팅 천재가 된 맥스>를 예로 들면, 맥스는 쇠퇴기에서 살아남기 위해 고객들이 많이 사는 곳에 바퀴매장을 신설합니다. 양질의 서비스를 위해 전문 인력을 배치하고, 여러 색상의 바퀴를 주문하고, 신속하고 친절하게 고객을 모시는 서비스를 도입합니다.
쇠퇴기.. 그 다음은?
쇠퇴기에 접어든 우리나라 기업들은 어떻게 대처할까요? 실제 수출 주력산업에 속하는 기업 10곳중 8곳은 쇠퇴기 내지 정체기에 접어든 것으로 조사되었는데요. (수출 주력산업에는 가전, 무선통신기기, 반도체, 석유제품, 석유화학, 선박, 섬유, 일반기계, 자동차, 등 이 있습니다.) 성장둔화에 대응하기 위해 86.6%가 ‘신사업 추진에 나서겠다’ 라고 기업이 응답했다고 합니다. 추진분야로는 기존사업과 연관된 분야거나 동일분야가 될 것이라고 하네요. 맥스도 책의 마지막에는 ‘펌프’장치로 다시 한번 사업을 추진하기로 마음을 먹고 끝이 납니다~
글을 쓰는데 참고했던 자료들입니다.
탄생기부터 쇠퇴기까지의 이론을 실제 시장에 적용한 전문가들의 이야기를 들어봅시당!
