안녕하세요, 솔루션 사업팀의 김명재입니다.
오늘 작성글은 웹사이트에서 작성되는 텍스트에 대한 얘기인데요.
사람은 말 한마디에 참으로 다양한 감정을 느끼게 됩니다. 우울하던 감정이 희망으로 바뀌기도 하고, 할 수 없다 생각했던 것을 어떠한 말에 의해 도전하기도 하며, 죽음을 고민하던 사람이 살고자 결심하기도 하는 등 어떠한 말을 전달하고 듣느냐에 따라 사람의 행동은 급변할 수 있을 정도로 강력한 힘을 가지고 있습니다.
웹사이트라고 예외는 아닙니다. 똑같은 축구화 판매를 제공하더라도 “나이키 축구화 판매”라는 문구를 사용하는 것과 “발에 착 감기는 oo가죽, 안정적인 볼 컨트롤을 지원하는 신상 나이키 축구화 판매”라는 문구를 사용하는 것은 방문자 입장에서 각각 느낌이 다르게 와닿을 수 밖에 없고, 이는 구매 전환율에도 영향을 줄 수 있습니다.
그럼 효과적으로 문구 작성을 하려면 어떻게 하면 좋을까? 에 대해 물음에 도움이 될 만한 간단한 체크리스트를 공유하고자 합니다.
(원문:http://blog.crazyegg.com/2013/12/20/checklist-for-better-converting-copy/)
1. 고객의 욕구, 욕망이 내용에 담겨 있습니까?
1번 체크리스트는 디지털 시대에 가장 필수적인 항목이라고 볼 수 있는데요, 특히나 전환을 유도하는 문구에는 고객의 욕구, 욕망이 담겨있어야 많은 방문자의 마우스를 이끌 수 있습니다.
예를 들어, 골프용품을 판매하는 사이트를 찾는 대부분의 방문자들은 지금보다 자신의 타수를 좀 더 줄일 수 있길 원합니다. 또 공이 원하는 방향으로 가길 원하며, 강력하고, 쭉 뻗은 롱 드라이브를 선보이길 원합니다.
이와 같은 욕구를 상품을 통해 해결할 수 있는 메시지를 던져, 방문자를 상상하게끔 만든다면 클릭률은 분명 상승할 것 입니다.
즉 전환문구는 내가 생각하는 것을 사용하는 것이 아닌 다수의 구매자들의 욕구, 욕망이 담겨 있어야 하며, 이 욕구, 욕망이 무엇인지에 대한 연구는 여러분의 몫입니다.
2. 흥미로운 약속을 하고 있습니까?
이것은 말할 필요도 없을 정도로 필수사항이지만, 여기에 장기적인 기대효과까지 상상하게 만든다면 금상첨화라 할 수 있습니다.
물론 효과적인 상품 제시를 통해 니즈를 해결할 수 있다는 것도 중요하지만 문구를 통해 더 감정적인 욕구를 심는 게 중요하다 할 수 있습니다.
예로 드릴을 판매하는 사이트를 보겠습니다. 드릴을 구매하고자 하는 사람들은 사실 벽에 구멍만 잘 뚫기만 하면 됩니다. 하지만 이것만으로는 방문자를 유혹할 수 있을까요?
어떤 상품이든 feature를 설명하기 보단 benefit을 설명할 때 효과는 더욱 큰 것을 알 수 있습니다.
드릴을 통해 가구를 내 마음에 들도록 조립하고, 옷이나 액자를 원하는 형태로 걸어 방을 예쁘게 꾸미고, 친구들이 우리 집을 찾아왔을 때 아름다운 환경에 감탄하는 상상을 하게 한다면.. 방문자의 마우스는 드릴 구매로 향하게 될 것입니다.
3. 문구의 내용을 입증하고 구체적으로 표기할 수 있습니까?
특정 제품을 설명하는 데 있어서 “최상의, 최고의, 100% 성장을, 기업의 발전을 등등” 두루뭉술한 표현을 하는 경우가 있습니다. 이런 글귀가 정말 방문자의 마음을 사로잡을까요?
한 소프트웨어 판매 업체의 예시를 보겠습니다.
제품 설명에 구체적인 설명이 없는 경우 :
“획기적인 XYZ 영업 시스템은 지체되는 판매현상의 종지부를 찍을 수 있도록 설계되었으며, 월말 할당량을 충족하도록 지원합니다. 이를 통해 영업팀은 더 많은 리드를 생성하고 더 많은 잠재고객과의 약속을 이끌어 영업 업계의 리더가 될 수 있습니다.”
제품 설명에 구체적인 설명을 추가한 경우 :
“획기적인 XYZ 영업 시스템은 지체되는 판매현상의 종지부를 찍을 수 있도록 설계되었으며, 월말 할당량을 충족하도록 지원합니다. 실제 ABC 리서치 회사의 조사결과에 의하면, XYZ 시스템을 통해 리드수 27%, 잠재 고객과의 약속 횟수가 42% 향상된 것으로 나타났습니다 .”
최상급의 표현은 하지 않았지만 오히려 제품에 대한 인상, 신뢰도는 후자에서 훨씬 강하게 느껴짐을 알 수 있습니다.
4. 작성된 문구를 통해 신뢰성을 느낄 수 있습니까?
최근 한 소셜커머스에서 50%할인, 10% 적립금을 제공한다는 글을 어디선가 읽었습니다. 그런데 이 이벤트 내용이 너무 파격적이고 글을 읽었던 사이트의 신뢰도가 높지 않은 편이어서 믿지 않고 그냥 지나쳤던 적이 있습니다.
근데 실제 50%할인과 높은 적립금을 제공하는 이벤트를 하고 있더군요.-_-;;;
온라인 사기가 지속적으로 증가하면서 방문자들은 브랜드 인지도가 높지 않은 사이트를 이용 시 사이트 내외적으로 신뢰할 수 있는 요소를 찾습니다. 그렇기 때문에 방문자가 안정감있게 사이트 내에서 인터렉션하기 위해서는 신뢰성을 입증할 수 있는 요소들을 제시해야 합니다.
5. 거부할 수 없는 제안을 하고 있습니까?
방문자들에게 거부할 수 없는 제안을 한다는 것은 방문자에게 생각할 필요가 없도록 만들며 빠른 의사결정을 돕는다는 것입니다. 우리 서비스/제품에 이와 같이 강력한 제안요소가 있다면 과감하게 어필할 필요가 있으며, 당연하겠지만 이 제안은 반드시 지킬 수 있는 내용이어야 하며 보증할 수 있어야 합니다.
하지만 우리가 생각하는 제안이 방문자들에게 거부하지 못할 매력적인지는 지속적인 테스트를 통해 확인 할 필요가 있습니다.
작성자 :
솔루션 사업팀 김명재
