성공적인 프로모션 운영은 고객 유입을 넘어, 장기적인 비즈니스 성장과 고객 관계 유지로 이어져야 합니다. 그러나 많은 이커머스 기업들은 프로모션 효과를 정확히 측정하지 못하거나, 일회성 구매 유도로 끝나버리는 한계를 경험하고 있습니다.
글로벌 식음료사 A는 매년 진행하는 시즌성 프로모션의 성과를 면밀히 분석하여 고객 유치를 극대화하고자 했습니다. 특히, 프로모션이 고객 리텐션(Retention)과 비즈니스 성과에 미치는 영향을 객관적으로 파악하고, 맞춤형 타겟을 선별하여 효과적인 마케팅 전략을 구축하는 것이 핵심 과제였습니다.
이번 사례는 프로모션 데이터 기반으로 분석하고, 최적의 마케팅 액션을 도출한 전략을 소개해보려고 합니다. 캠페인 성과를 높이기 위한 핵심 요인 분석부터 맞춤형 타겟 설정, 실질적인 방안까지 프로모션 최적화를 위해 비즈스프링은 어떻게 분석을 진행하였는지 알아보겠습니다.
고객 배경
프로모션 효율성 증대와 캠페인 맞춤 타겟군 선별을 위한 다각도 분석을 원했습니다.
글로벌 식음료사 A는 매년 진행하는 시즌성 프로모션에 대한 성과를 측정하고, 프로모션이 지속적인 고객 유치에 영향력을 가지는지 확인하고 싶었습니다. 또한, 프로모션이 비즈니스 성과 증진에 어떤 기여를 하는지 파악하여, 맞춤형 타겟 고객을 발굴하고, 최적의 시점에 마케팅 집중도를 높여 고객과의 장기적인 관계를 강화하고자 했습니다.
Challenge
솔루션
비즈스프링은 고객과의 관계 유지를 위한 인사이트 및 프로모션 참여 증진을 위한 유도 액션 발굴을 위해 캠페인 분석을 진행하였습니다.
프로모션을 통해 단순 일회성 구매 유도가 아닌 장기적인 고객 리텐션(Retention) 향상을 목표로 분석을 진행하였습니다. 그래서 본격 분석에 앞서, 프로모션이 A사의 장기적인 관점에서 효과가 있는지 파악하기 위해 시즌 정기 프로모션에 참여한 고객의 리텐션(Retention)을 측정했습니다. 고객과의 관계 유지에 효과적인 것을 파악한 다음, 프로모션 진행 시, 집중해야할 구간 파악부터 고객에게 매력적인 핵심 요소를 발견하기 위한 분석을 진행했습니다. 이를 통해 프로모션과 고객과의 연계성을 이해하고, 참여 유도를 위한 요소를 찾아 프로모션 맞춤 전략 도출 및 적절 타겟 선별을 목표로 하였습니다.
적용 솔루션
1. 프로모션 영향력 파악을 위한 캠페인 분석
프로모션이 실제로 고객 유치에 영향을 미치는지, 고객 활성화에 기여하는지 확인했습니다. 시즌성 프로모션이다 보니, 계절별로 진행한 프로모션을 비교 분석하여 리텐션(Retention) 관점에서 좀 더 효과적인 프로모션을 탐색했습니다. 실제로 A사의 경우, 시즌 프로모션에서 구매했던 고객 중, 약 7~80%가 현재까지도 관계를 유지하고 있었으며, 프로모션이 비즈니스 성과에 대한 기여도가 높다는 것을 발견하였습니다. 또한, 겨울 프로모션이 여름 프로모션 대비 약 9%pt 수준으로 강한 영향력을 보인 것을 학인할 수 있었습니다.
2. 집단별 코호트 분석을 통한 구매 고려 기간 파악
프로모션 페이지에 처음 방문한 시점부터 실제 구매가 이루어지는 시점까지의 기간을 주차 단위로 분석하여, 각 집단별 구매 고려 기간의 분포를 파악하였습니다. 이를 위해 주차별 방문/구매 수의 변화를 코호트 차트로 시각화하고, 특정 기간에 집중되는 패턴을 분석함으로써, 프로모션의 효과가 극대화되는 시점을 확인하였습니다. 분석 내용을 바탕으로 마케팅 전략에 빈도가 높은 구매 시점을 적용하고, 프로모션 운영 방안을 최적화하는 방법을 기획하였습니다.
3. 마케팅 타겟 및 메시지 설계를 위한 요인 발굴
분석을 통해 프로모션에서 핵심이 되는 Key(요인)를 발굴하여 마케팅 타겟을 기획하고, 효과적인 메시지를 설계하였습니다. 그중, 고객들은 프로모션 페이지 방문부터 제품 구매까지 ‘7일 이내’ 소요되는 경우가 가장 높았으며, 특히 ‘한정판 신제품’에 대한 관심도가 높다는 것을 파악하였습니다. 이를 활용하여 프로모션을 위한 사전 메시지를 설계하여 맞춤형 마케팅 액션을 기획, 실행하였습니다.
솔루션 결과
프로모션 분석을 바탕으로 최적의 마케팅 전략과 실행 방안을 도출하여 성과를 극대화하였습니다.
프로모션 참여자의 패턴을 세분화하여 주요 고객군 정의 및 선별하여 그에 맞는 효과적인 마케팅 전략을 수립하였습니다. 또한, 구매 고려 기간, 선호 제품 카테고리 등을 분석하여 프로모션이 고객에게 미치는 영향을 파악하였습니다. 이를 바탕으로 구매 전환율 및 관심도를 높이기 위한 최적의 액션 플랜을 도출하고, 마케팅 시기, 마케팅 메세지에 적용하여 실행하였습니다. 전략적 접근을 통해 프로모션 성과를 극대화하고, 지속적인 고객 유입과 유지율을 높일 수 있었습니다.
Performance
지금까지 프로모션 성과 향상을 위한 캠페인 분석 성공 사례를 살펴보았습니다.
글로벌 식음료사 A는 이번 분석을 통해 프로모션 성과 증진에 효과적인 핵심 요인을 발굴하여 마케팅 액션에 적용하였습니다. 또한, 고객 리텐션(Retention) 관점에서 프로모션의 영향력을 객관적으로 파악하며, 프로모션의 기여도를 평가할 수 있었습니다. 이와 같이 비즈스프링은 데이터 분석뿐만 아니라 마케팅 액션 실행까지 데이터 전문가와 함께합니다.
프로모션 성과 향상을 위한 캠페인 분석에 대해 궁금하셨던 분들께 도움이 되었길 바랍니다.
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