최근에 책 “그들도 모르는 그들의 생각을 읽어라” (부제: 비합리적인 소비심리를 파고드는 100가지 마케팅 전략)을 읽었습니다.
개인적으로 읽은 부분에서 기억에 남는 부분을 나름대로 정리해보았습니다.
혹시라도 도움이 되시기를 바랍니다. (물론 자세한 내용과 맥락을 책을 보셔야 합니다. -.-)
- 선택의 폭을 줄이면 매출이 오른다.
>> 사람은 선택의 고통을 피하려고 추가 요금을 지불한다. 구매과정에서 의사결정(?)해야 하는 고통의 횟수와 그 크기를 낮추어야 한다. - 사람들에게 돈에 대한 이미지를 보여주면 이기적으로 행동할 가능성이 높아진다.
>> 이기적인 욕구로 상품을 구매하게 할 경우에는 유용하다.
하지만 감성적 접근하는 브랜드 포지셔닝을 가진 상품이, 사람의 마음을 따뜻하게 하고 타인을 만족하게 하려는 욕구를 기껏 안겨주고 나서 돈에 대해 상기시키는 것은 자멸하는 꼴이다. - 단순해 보여야 쉽게 선택한다.
>> 가격표도 $12.00 보다, 십이달러오십센트보다, 그냥 12 라고 써있는 것이 더 좋다. - 가격은 상대적이다. 어느가격을 기준으로 생각하게 할 것인지, 타 제품 비교는 무엇으로 부터 하게 할 것인지 ?
>> 메뉴판에서 가격이 적당하게 보이게 하기 위하여, 아래쪽이나 맨 윗쪽에는 상당히 비싼 무엇인가를 배치시켜 놓는다. - B2C 거래에서 특히, 하지만 B2B 거래에서도 의사결정이 사람에 의해 이루어지는 점을 볼때.
>> 고객은 거래에 대해, ‘가치’를 사려고 하기보다는 ‘거래’가 좋았는지에 대한 기억이 중요한 역할을 한다. - 가격은 구체적이며 공정/투명한 것 처럼 보여져야 한다.
>> 따라서, 가격이 모두 만원단위로 딱 떨어지기 보다, 28500원 과 같이 구체적일 필요도 있다. - 미끼 상품의 구조는 이래야 한다.
>> 예상수익 총합이 커야한다.
상품구성 A = $59 : 인터넷판만 구독 / $120 : 인터넷&오프라인 모두 구독 => 예상수익 $8,000
상품구성 B = $59 : 인터넷판만 구독 / $110 : 오프라인만 / $129 인터넷과 오프라인 모두 구독 => 예상수익 $11,444 - 상품 구성이 너무 복잡하면 선택을 미루고 상품 구성에 대해서 학습하려고 한다.
>> 오버뷰 부분은 심플명료하게, 많은 것을 알아보고 사려는 사람을 위한 자료는 안쪽에 배치. - 브랜드 아이덴티티(연상시키는 요소들 포함) 일관성 있게 나아가야 한다.
>> 그것은 중장기적으로 친밀도를 높이고, 연관판매 가능성을 높인다. - 무관심, 전환수 없음…이 효과 없음을 뜻하는 것이 아니다.
>> 홍보/브랜딩은 잠재의식에 남고 언젠가 성과로 돌아온다. 꾸준해야한다. - 편가르기, 적만들기도 유용하다.
>> 당신 브랜드에 대한 열정적 지지자는, 편가르기와 우리와 함께 하는 적이 있을때 강화된다. (과거 맥의 윈도우즈 적대시 광고들…, 제품이 아닌 해당 제품/브랜드의 사용자를 비교하는 것…)
고객이 우리 브랜드의 일원인 것처럼 느낄 수 있도록 해야한다. - 종이 매체를 통해 무게감 전달하기.
>> 종이로 된 소개서/자료등은 (특히 종이가 무거울 수록) 신뢰감을 가져다 준다. - 복잡한 글꼴과 단순한 글꼴.
>> 단순한 글꼴은 빠르게 내용을 파악하게 해주지만, 제품은 단순하다고 느끼게 한다.
복잡한 글꼴은 파악이 느리지만, 굉장히 정성들여 만든 최고의 제품인 것처럼 느낀다.
(복잡해야 도리어 기억에 오래 남는다.) - 사진/이미지는 공감대를 형성하게 하고, 미리 소유한듯한 느낌을 준다.
>> 최대한 제품의 실사이미지, 동영상, 체험프로그램을 도입하여 ‘견물생심’을 이끌어 내야한다.
최대한 고객이 이미 상품을 소유하고 있다는 착각을 하게끔 해야한다. - 글로만 전달할때에는 아무리 짧아도 감동과 STORY가 꼭 있어야한다.
>> 그렇지 않으면 단순 정보전달 활자의 나열밖에 되지 않는다. - 신뢰를 쌓는 짧은 문장이 수익을 높인다.
>> ‘저희가 귀사를 위해 일한다고 신뢰하셔도 좋습니다.’ 한 문장으로도 공정/친절/품질을 믿고 높게 평가하는 비율이 최소 7%에서 최대 33% 까지도 상승한다. - 고객과 잡담을 나누어도 충성도와 신뢰도가 증가한다.
>> 시간을 얼마만큼 할애하였는가. 이것이 신뢰도 증가에 기여한다. 많이 컨택하고 많은 정보를 공유하라.
심지어 단순한 시간/문제점을 질문하는 것도 효과가 높다. - 잠재 고객을 편안하게 해준다.
>> 작은 배려, 몸이 편한 쿠션의자, 불편함을 예측하여 질문하는 작은 한마디…이 것들이 신뢰도와 충성도를 높이고 구매전환을 매우 높인다. - 사무실의 고도(층수)가 높을 수록 사업과 일이 중요하게 느껴지고, 팀웍이 높아진다.
>> 고객도, 임직원도 모두 그렇게 느낀다. - 큰 액수를 불러라.
>> 상대방이 느끼기에 큰 액수여야 한다. 너무 작은 액수는 자세한 내용을 알아보기도 전에 싸구려로 취급되어 관심을 잃게한다. - 이름 붙이기가 중요하다.
>> 같은 빵이라도 당근케잌은 아침에 안 먹기도 하고 우스꽝 스럽지만, 같은 재료라도 이름이 ‘당근 머핀’이면 매우 훌륭한 건강식이다. Frame을 어떻게 잡을 것인지 고민하라. - 단정적 숫자가 비율 숫자보다 낫다.
>> 고객의 90%가 선택…보다, 열명중 아홉명이 선택하는 제품…이 훨씬 효과가 좋다.
반대로, 부정적인 데이터는 퍼센티지로 (형이상항적이게…) 표현하라. - 기능/활용이 복잡한 상품은 상당기간의 비교평가 후, 결론적으로 직관/잠재 의식에 맡긴다.
>> Visual, 첫인상이 더 중요할 수 있으며, 우리것이 선택되는 이유는 그래도 간단한 이유여야 한다. - 비용절감에 민감한 고객에게는 단어선택에 유의하라.
>> 배송료는 5달러 입니다..보다, 배송료는 5달러 밖에 들지 않습니다…가 구매율을 20% 높인다. - 시장에서 한번 낙인찍인 상품은 신상품 탈을 쓰고, 이름이 바뀌어야 한다.
>> 선입견과 입소문 때문이며, 실제로 윈도우 비스타는 ‘신상품’이고 ‘모하비’ 라고 하자 비스타 4.4점에서 모하비 8.5 점으로 평가가 상승했다. - 잘못했을 때에는 빨리 사과하고 예의를 다하여라.
>> 사과하는 것, 예의를 갖추는 것만으로도 이탈/배신 확률이 30% 낮아진다. - 인기제품은 구매하기에 약간 어렵게 만들어야 한다.
>> 그래야 더욱 중요한 물건을 구매했다는 충성도가 강화된다. (최신 출시 아이폰 구매하려 줄서기) - 배경 스토리의 설명을 먼저 하는 것이 순서다.
>> 고객은 자신이 궁금한 것을 먼저 듣고 싶어하지만, 그에 앞서 상품의 역사/우월성/우리의가치기준, 왜 우리여야만 하는가…를 기본적으로 설명하고서 답을 해야 더 좋게 평가한다. - 마케팅/영업에서 주장하지 말고, 행동결과와 신뢰를 보여라.
>> 말로 억지쓰기보다, 업적/수치/신뢰의상징을 먼저 보여주고 주장을 해야한다. - 먼저 베푸는 것이, 나중에 보상하는 전략보다 낫다.
>> 어떤 정보를 입력 등록한 후 자료를 제공하는 것 보다, 블로그/SNS/유튜브등으로 최대한 호혜적으로 나누는 것이 전체적으로 그 성과가 좋다. 그리고 나서 더 심화된 무엇을 할때에 연락처를 구해도 늦지 않다.
끝.