애플 전 CEO 스티브잡스 : “어떠니? 새로운 노트북 선물이 맘에 드니?”
친구의 딸아이 : “눈으로 보기엔 예쁜데, 방귀 냄새가 나서 싫어요”
읽은지 시간이 좀 지나다 보니, 제게는 오직 위 대사만 기억에 남아 있습니다만, 기억이 남는다는 것이 대단했다고 생각합니다. ^^;
‘방귀냄새’는 바로 노트북 플라스틱의 유황성분 처리가 마르기 전에 포장되어 나는 냄새였는데요, 이후 스티브잡스는 그 냄새도 나지않게끔 하는 세세한 곳 까지도 관심을 가지고 완성도를 높이려고 했다고 합니다. (그래서 애플의 노트북이 알루미늄으로 외장을 만드는것인가요?)
‘방귀냄새’는 바로 노트북 플라스틱의 유황성분 처리가 마르기 전에 포장되어 나는 냄새였는데요, 이후 스티브잡스는 그 냄새도 나지않게끔 하는 세세한 곳 까지도 관심을 가지고 완성도를 높이려고 했다고 합니다. (그래서 애플의 노트북이 알루미늄으로 외장을 만드는것인가요?)
 |
책 ‘팔지마라, 사게하라’는 홈쇼핑기네스를 수차례 갈아치웠다고 알려진 쇼호스트 ‘장문정’이 저자이신데요, 이번엔 독후감이라기보다는 도서요약에 가깝습니다. 여하간 바쁘신분들을 위해 또 ‘제맘대로 요약’을 만들었는데 도움이 되기를 바랍니다.
– 모두에게 Sales의 마인드와 감이 필요하다.
오늘날 상품 판매자와 기획자를 구분하는 것은 의미가 없다. 기획단계에서 부터 이 상품이 누구에게 어떻게 팔릴 것인가를 고민하지 않는다면 제 아무리 훌륭한 마케팅/영업을 하더라도 애초의 한계를 극복할 수 없다. 기획자에게도 개발자에게도 운영자에게도, 즉 모두에게 마케팅과 영업의 마인드가 반드시 필요한 이유이다.
– 고객과의 끊임 없는 소통을 해야한다.
선택의 대안이 많아진 세상이다 보니 지금은 브랜드 충성도가 낮아진 시대이다. 고객의 충성도는 예전과 같은 ‘충성’이 아니라 ‘관계’에서 나오는 것이다. 끊임 없이 소통하고 마음을 사로잡아야 한다.
– 정당한 선에서 금을 그어주어야 한다.
고객에게서 최대한 뽑아낼 수는 없다. 적당한 선에서 이게 적정선이라고 알려주어야 도리어 고객의 신뢰를 얻는다. 고객의 이익을 먼저 생각하고 고객의 입장에서 적절한 선을 선택하게 해줘야 한다. 어쩌면 이것은 꺼꾸로 고객에게는 더 좋은, 더 커스텀 옵션을 가지려면 돈을 더 내야할 수 밖에 없다는 것을 정확하게 알려주는 것과도 같다.
‘사람도 회사도 80%선에서 만족하는 것이 가장 좋다’ – 마쓰시타 고노스케
– 상품의 사용법을 충분히 알게 해줘야한다.
세일즈맨은 ‘어떻게 팔까’를 고민, 반면 구매자는 ‘어떻게 쓸까’에 집중한다.
팔려고 하지마라, 사게하라. 사야만 할 이유(어떻게 써서 더 잘 살게하나)를 찾아주고 매우 ‘구체적’으로 느끼게 해주라.
– 똑같은 경쟁으로는 힘들다. 뒤집어라.
‘시바스 한 병을 날린 것이 아닙니다. 오히려 친구 몇을 얻은 거죠’ – 시바스 리갈
– 양자택일과 매도하기.
‘비타민 한병이 6천원입니다. 같은 크기의-몸건강에 덜 영향을 끼치는-같은 크기 병에 담긴..이 자일리톨 껌도 5500원입니다.’
‘비타민이 껌만도 못하겠습니까?’
– 확신을 갖고 표현하자.
~같아요, ~할 겁니다. ~아마도. ~다고 생각합니다….라는 표현보다 확신과 결언의 표현으로 설득하자.
판매/지원하는 사람이 믿지 않는 것을 구매자가 믿을리가 없다.
(그래도 자세는 겸손해야 한다.)
– 쉽게 설명하고 예시로 설명하자.
요점은 딱 3개로 한다. 그 이하도/이상도 하지 않는다. 무조건 핵심포인트(Key Point)는 3개다.
복잡한 ‘우리만의 전문용어’, 외래어를 최대한 줄여서 그 핵심포인트별로 일상에서 접할 수 있는 사례를 비유하여 설명한다.
물론 말은 짧게 짧게 간결히 정리한다. 접속사를 많이 쓰지 않는다.
– 익숙해지면 이미 위험해진 것 이다.
이미 매너리즘, 틀에 박힌 버릇에 들어 앉은 것이다. 변화를 감지 못한다. 무엇인가를 되게 하는 것이 아니라 그냥 처리를 한다.
그러면 단박에 구매자/시장은 알아본다.
– 과거의 경험을 너무 믿지 말라.
경험이 한계를 그어 위기를 향해 달려가게 하기 때문이다.
“과거의 경험은 쓰레기” – 앨빈 토플러.
“1000일 동안 매일 맛있는 먹이를 받아먹고 안심한 칠면조가 1001일째 목이 날아가는 게 이 세상” – 나심 탈레브.
(따라서, 업무 매뉴얼을 너무 믿지 말라. 감을 활용하라. 매뉴얼은 정기적으로 수정되어야 한다.)
– 존재하지 않던 혁신은 때때로 일탈과 유희에서 나온다.
목적 추구형 –> 이성의 영역
목적 발견형 –> 장난과 유희의 영역
– 진정성으로 승부한다.
어딜 봐도 믿을 수 있는, 실제 봐도 제대로 만든, 어떻게 해도 완벽한 지원은…항상 통한다.
통하려면 소통(커뮤니케이션)이 함께 따라가 줘야 진정성이 더 잘 드러난다.
– 현장을 확인하라.
업무가 점차 관리관점, 리딩관점으로 가면 현장을 놓친다. 고객/시장의 실제를 놓친다. 결국 전체가 다 죽는다.
– 좀 될 때…안심하는 순간 결정적인 실수가 고객을 놓친다.
친구의 딸에게 스티브잡스가 – “어떠니? 새로운 노트북 선물이 맘에 드니?”
딸아이 : “눈으로 보기엔 예쁜데, 방귀 냄새가 나서 싫어요”
(노트북 플라스틱의 유황성분 처리가 마르기 전에 포장되어 나는 냄새, 그래서 모두 알루미늄으로 바뀌었나?)
– 연습과 경험만이…
생각을 정리하는 것, 그것을 글로 쓰거나 말하는 것, 프리젠테이션 하는 것, 거기서의 화법과 억양…
모두 연습과 경험만이 만들어 준다. 의식하여 갈고 닦지 않는다면 자연스러움과 품격(?)은 나오지 않는다.
끝.