본 문서는 웹분석을 통해서 광고비를 줄이고 전환율을 높이는 검색광고 전략수립 하는 방법을,
3 단계[키워드도출 – 방문/반송수 파악 – 전환율측정]으로 요약/구분하여 초보자도 쉽게 이해하고
실무에서 활용할 수 있도록 구성하였다.
『검색 광고, 제대로 하는 3단계』 목차
1단계 검색광고, 어떻게 시작하지?
2단계 고객유입의 명당은 어디?
3단계 유입된 고객들이 얼마나 구매했을까?
Tip1. CPC광고 설정방법
Tip2. KPI 활용하기
Tip3. 부정클릭 – IP차단
Tip4. AISAS
3단계. 유입된 고객들이 얼마나 구매했을까?
수많은 고객들 중 진짜고객을 몇
명?
방문율이 높으면 사이트 활성화가 높은 사이트일까?
CPC광고 클릭률이 높으면 매출 성과가 좋은 사이트일까? 방문수와 CPC광고 클릭률은 높지만 전환은 일어나지 않는 키워드가 있다.
직장인을 위한 커뮤니티 사이트로 예를 들어보자. 이
사이트의 하룻동안의 CPC광고 클릭수는 500번이다. 그런데 광고를 통해 유입된 방문자 모두가 학생이라면? 500번의
클릭을 통해 유입된 수많은 고객들 중 진짜 고객은 하나도 없는 것이다.
방문수와 클릭률이 높은 것은 좋은 일이지만 유입된 사람이 구매를 일으켜 이익을 안겨줄
때 사이트의 진정한 목적을 달성하는 것이다. 효율적인 광고, 광고의
성과는 이익으로 평가되기 때문이다. 위의 예와 같이 사이트의 목적과 맞지 않는 구매의사가 없는 사람
즉, CPC비용을 허비하게 만드는 사람들만 들어온다면 사이트의 궁극적인 목적 달성에 좋지 않은 영향을
미칠 것이다.
이제부터는 실전이다. 어느 정도 사이트 유입수가
안정권에 접어 들었다면 지금부터는 순수익을 생각할 때이다. 진정한 효자키워드는 유입이 많이 되면서 구매까지
일으키게 하는 키워드이다. 광고비용대비 전환(방문율, 회원가입률, 주문율, 매출)을 가장 효율적으로 발생시키는 요소를 찾아야 한다.
여기서잠깐!
구매율 데이터에만 의존해서 광고매체를 평가해서는 안되고 구매율 데이터를 평가할 때에는
반드시 유입되는 방문자 수를 함께 고려해야 한다.
예) 방문당 전환율
1. 전환율에 주목하자.
전환율은 수익과 직접적으로 관련이 있는 매우 중요한 요소이다. 지금까지 투자만 해왔다면 투자에 대한 성과를 알 수 있는 것이 바로 전환율이다. 전환율을 알아볼 수 있는 요소는 어떤 것이 있는지 알아보도록 하자.
1) 구매율이
가장 높은 키워드는?
인기가 많은 키워드와 구매율이 높은 키워드는 다르다. 인기가
많다고 꼭 구매율이 높지는 않다. 적절한 타이틀과 광고문구를 가지고 사람을 유입시키기는 했지만 광고문구와
맞지 않는 랜딩페이지로 유입을 시킨다든지 사이트를 방문한 목적과 맞지 않는 경우는 구매를 일으키지 않게 된다. 이런
경우 클릭률은 높지만 구매율이 낮은, 비용만 허비하는 키워드가 될 수 있다. 이제는 유입단계에서 멈추는 것이 아니라 한 단계 더 나아가 구매까지 이끌 수 있어야 한다.
[그림7]
로거 CPC키워드별 주문/매출 리포트
2) 구매율이
가장 높은 광고매체는?
똑같은 키워드라고 해도 광고를 집행하는 사이트나 매체에 따라서 클릭률, 방문수, 그리고 제일 중요한 전환율에까지 영향을 미친다. 처음에는 물건을 구경하는 사람들만 많이 와도 만족할 수 있지만, 그
다음단계에서는 물건을 구매하는 사람이 늘어나야 만족 할 것이다. 구매율이 높은 키워드를 알고 있지만, 키워드만으로 높은 순이익을 남기기에는 무리가 있다. 키워드는 사람을
유인하는 미끼라면 광고매체는 유인할 사람들이 모여있는 장소이다. 미끼가 준비되어 있지만 끌어들일 사람이
없다면 장소의 선택이 잘못되었다는 것이다. 장사는 이익을 남기기 위한 것이다. 이익을 가장 많이 남길 수 있는 장소를 알아보자.
[그림8]
로거 CPC광고매체별 주문/매출 리포트
3) 검색어 유형별로
알아보기
검색어의 유형에는 자연검색과 유료검색 두가지가 있다. 전
단계에서도 언급을 한 적이 있지만, 유료검색은 CPC광고를
통해서 들어오는 경우, 자연검색은 유료검색을 제외한 모든 검색을 통해서 들어오는 경우를 뜻한다. 자연검색은 지출이 없기 때문에 검색엔진최적화(SEO)등 다양한 방법을
통해 자연검색으로의 유입을 늘린다면 비용 절감에 큰 효과가 있을 것이다. 또 특정 검색어의 유료검색
방문수가 월등히 높다면 입찰가 관리를 통하여 적당한 순위를 유지시키고, 세부키워드를 확장해보는 것도
하나의 방법이다.
[그림9]
로거 검색어유형별 회원/주문/매출 리포트
2. 한가지 더, 웹사이트의 집중 방문 시간을 알아보자!
인기광고매체와 인기키워드를
알면 검색광고를 잘하기 위한 조건의 대부분을 갖추고 있다고 말할 수 있고, 이와 더불어 전환율이 높은
광고매체와 전환율이 높은 키워드를 알고 있다면 검색광고를 잘할 수 있는 조건을 모두 갖추었다고 말할 수 있다. 여기에
한가지 더! 순수익을 늘릴 수 있는 팁을 얹는다면 그것은 바로 타겟팅이다. 누가 언제 어디서 어떤 광고 매체를 통해 어떻게 들어오는지도 모른 채 광고를 한다면 지출이 많이 나가는 일단
하고 보자는 식의 광고가 될 것이다. ‘인기 많으니까 괜찮아’, ‘전환율
높으니까 괜찮아’ 라는 마인드는 매체와 키워드의 성과를 알고 있는 광고주에게는 조금 어울리지 않는 태도같다. 조금 더 효과적이고, 광고의 순수익을 늘리기 위해서는 타겟팅이 필요하다는
말이다. 누가 언제 어디서 어떤 광고 매체를 통해 어떻게 들어오는가를 알아야 더 효과적인 광고를 할
수 있다. 고객의 이동 추세를 파악하고 있어야 한다는 뜻이다. 타겟팅이야말로
순수익의 양을 결정짓는 중요한 팁이다.
지금까지의 내용을 통해서 누가
어떤 광고 매체를 통해 어떤 키워드를 클릭하고 웹사이트에 방문하여 전환을 일으키는지 알았으니 이제는 언제 어디서 방문하는지를 알아볼 차례이다. CPC광고에서의 ‘언제’, ‘어디서’는 방문 시간대와 요일, 그리고 방문지역을 뜻한다. 집중방문시기를 파악해 키워드의 스케줄을 관리하고, 방문수가 높은
지역을 파악하여 이에 알맞는 타켓팅 전략으로 키워드 예산은 줄이고 클릭률은 높아지는 똑똑한 키워드 운영을 할 수 있게 된다.
1) 방문집중시간대와 방문집중요일을 분석하자.
아래의 리포트를 살펴보면 CPC광고매체의 클릭이 어느 시간대에 집중되는지, 어느 요일에 집중되는지
클릭의 분포를 확인할 수가 있으며, 이를 통해 고객의 방문 및 클릭 패턴등을 유추해 낼 수 있다. 또 위와 같은 점을 활용하여 사이트 점검 등 웹사이트의 운영이 불가피한 경우,
클릭수가 가장 적은 요일과 시간대를 선택하여 작업하면 고객의 불만을 최소화 할 수 있다.
[그림10] 로거 CPC광고 시간대별 클릭 리포트
[그림 11] 로거 CPC광고 요일별 클릭 리포트
[참고 4] 네이버 스케줄 관리
2) 방문 지역을 분석하자.
특정한 이벤트나 지역을 타겟으로
하는 광고가 있다면 아래의 리포트를 참고하는 것이 클릭률 상승과 예산 절감에 효과적일 것이다.
[그림12] 로거 시/도 리포트
[참고 5] 네이버 지역설정 관리
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